低功耗广域网络(LPWAN)无疑是当下物联网产业最热门的领域，NB-IoT不仅仅是资本追捧的明星，产业界也在积极做着商用前的各项准备。针对该技术广泛部署过程中的芯片设计、网络部署、终端配置、应用选型、网络运营等多种现实问题，已有多个线上线下组织在广泛地讨论着，一些线上社群甚至到深夜凌晨仍然有多个技术专家在互动探讨。当然，NB-IoT受热捧也在客观上让LoRa这一对标技术有了更多曝光机会。不过，不论是NB-IoT还是loRa，面对海量、碎片化的物联网，我们探讨的不仅仅是通过这些LPWAN技术架设的管道，而是基于其基础上如何实现端到端的解决方案。尤其是对于未来网络的运营者来说，运营管道已开始向运营“云-管-端”整体方案转变。

海量连接，但终端数量和收入倒置

　　当NB-IoT、LoRa等低功耗广域网络得到广泛部署后，连接终端数量会大幅提升，通过连接就能为网络运营商带来收入的大幅提升吗?当然不是。在各个研讨会中，我们可以看到多个专家对于未来物联网连接数的预测数，到2020年基于蜂窝网络的连接将达到30亿，这30亿连接数构成了移动运营商连接收入的基础，我们不妨从借现有M2M连接的收入递推一下未来这些蜂窝连接数所带来的收入：

　　根据各类物联网终端对于网络传输速率要求的不同，一般认为通过NB-IoT接入的低速率终端数量近70%，通过eMTC接入的中速率终端数量约超过20%，通过3G/4G接入的高速率终端数量不足10%，形成由低速到高速的金字塔形状。

　　然而，由于NB-IoT接入终端产生的数据流量极少，每一连接的成本敏感性高，故直接带来的连接收入并不高，笔者曾经在此前《当NB-IoT还在播种之际，LoRa已经长出了两大块试验田》一文中对LPWAN和现行M2M资费进行对比，可以推测未来大部分通过NB-IoT网络接入终端的ARPU值仅为1-2元甚至更低;而用于车联网、视频监控等高带宽、低时延的终端由3G/4G接入，其每月流量预计处于上升的状态，这一群体形成运营商流量经营的主体，若按平均1G/月流量计算，这些终端平均ARPU值将达到NB-IoT终端的20-50倍。以此推算，虽然通过NB-IoT的接入的终端数量占蜂窝连接70%，但未来连接收入的主体仍来自于占10%的高带宽终端，即70%终端产生10%连接收入，10%终端产生70%连接收入，形成一个倒金字塔的形状。

　　终端数量和连接收入的结构如上图所示。可以推测，未来基于蜂窝网络的物联网市场中，仅从连接来看，这种终端数量和收入倒置的状态将长期存在。

从“智能管道”向“云-管-端”综合方案发力

　　根据上述分析，到2020年30亿蜂窝连接中有近70%终端由NB-IoT网络连接，即21亿终端，用上述预估ARPU值来计算，NB-IoT连接为运营商带来的年收入大约不足500亿元。根据三大运营商的年报，2015年其营业收入超过1万亿元，以此来对比，仅仅NB-IoT网络连接并未给运营商带来多大增量收入。

　　在移动互联网为流量主导的时期，运营商为产业链提供智能管道，努力通过流量经营来实现更多增值。而在物联网时期，尤其是当蜂窝连接更多是通过低功耗广域网路接入时，仅仅提供一个智能管道会更快速地陷入增量不增收的泥潭。　　

　　相比较而言，在不具备建立运营商级网络的地域，LoRa和其他LPWAN方案供应商和运营商就摒弃了管道经营的方式，而是以行业应用为导向，提供端到端解决方案。如由中兴政企发起的中国LoRa应用联盟(CLAA)就通过共享基站、共享核心网的形式，吸引更多厂商发展多样化应用，以应用带动网络价值提升;国内的八月科技、门思科技、纵行科技、拓宝科技等中小企业也为用户提供端到端的LPWAN解决方案，并深耕一些重点行业。

　　此前，某运营商的政企客户部门曾经对其物联网业务有过通道类业务、平台类业务和应用类业务的划分，通道类业务一般用户仅购买物联网卡、自建管理平台，平台类业务是购买物联网卡且使用运营商的卡管理平台，应用类业务是对于具体行业深度定制化的业务模式。可以看出，不甘在物联网时代被进一步管道化，运营商也在不断进行探索。

　　目前，国内外运营商将物联网设备管理平台作为其核心能力建设，并基于设备管理平台，为各类第三方应用管理平台提供基础能力，从“管”的提供者向“云”的提供者延伸;另一方面，面向不同行业、不同应用场景提供定制化物联网卡、通讯模组，也向着终端领域延伸。以此看来，从智能管道向“云-管-端”综合方案转变，成为运营商在物联网业务中的主要方向，此时的营收可以向网络的上下游延伸。

　　当然，“云-管-端”综合方案还在探索中，没有一个成熟的模式。实际上，NB-IoT商用初期主要应用领域在一些政企行业场景中。政企行业客户一直以来都是运营商生存发展的一大基石，其ARPU值高、粘性大，且由于政企行业客户需求多样化，让运营商在传统通信服务外提供信息化服务。翻看运营商政企客户手册的逐年变化，我们看到的是一个基础通信到综合性信息服务的发展过程，如从最初的集团通信类业务，发展到资讯类业务，到办公服务、营销服务类业务，再到车务通、电梯卫士等准物联网业务。当NB-IoT商用后，面向政企客户会有更多综合新的信息化服务，此前运营商已有深耕十多年的政企客户经验，此时更需要进一步挖掘垂直行业的需求，将原有的信息化服务扩展到包含“云-管-端”融合服务。